No diseñes tu sitio para ganar dinero

Por Eduardo Manchón, en Alzado.org

Resumen: El objetivo del usuario en un sitio y su modelo de negocio no tienen porque coincidir. Si solo el 5% de las visitas tienen potencial para generar ingresos, no se puede centrar el diseño del sitio en ellas, sino en el 95% restante de visitas que vienen al sitio web por sus servicios gratuitos.

En Internet casi nadie esta dispuesto a pagar por usar un servicio.
Solo se puede ganar dinero con una minoría de usuarios o con servicios muy específicos, pero este modelo de negocio solo puede funcionar cuando existe un gran volumen de usuarios.
Únicamente se puede alcanzar esta masa crítica de usuarios ofreciendo un servicio gratuito, útil y práctico. Esto significa que el 90% de la interfaz y el presupuesto de un sitio se debe enfocar a esos servicios gratuitos.

Una visita no es una oportunidad de venta

No tiene sentido esperar una transacción económica de cada visita al sitio, ni tratar de forzar a ello. Para que un sitio tenga éxito son necesarias muchas visitas repetidas de un mismo usuario, intentar que se compre cada vez que alguien entra al sitio no funciona.
Un estudio de la asociación danesa de comercio electrónico mostró que solo el 5% de las visitas tienen como objetivo comprar. En el resto de las visitas los usuarios solo ojean, comparan, se informan…
Una interfaz que plantea cada visita como una oportunidad de venta, confunde su objetivo con el objetivo del usuario. Esta visión se traduce en interfaces poco informativas, donde se oculta el precio, cualquier información negativa o la posibilidad de comparar el producto con otro.

Servicios de calidad y gratuitos para siempre

Dar algo bueno y que cuesta dinero mantener, gratis y para siempre, puede parecer una contradicción, pero es la única manera de que un sitio web funcione.
Los sitios web solo pueden aspirar a atraer muchas visitas y la masa crítica que necesitan para funcionar si ofrecen servicios gratuitos de calidad, útiles y prácticos para los usuarios. Son servicios por los que no se puede cobrar porque nadie está dispuesto a pagar por ellos. Además siempre habría alguien que los ofrecería gratis.
La gratuidad no significa que puedan ser mediocres, los usuarios solo los utilizarán si son realmente buenos. Por eso el 90% del esfuerzo de la web debe consistir en el diseño y mejora continua de sus servicios gratuitos.

¿Entonces cómo sobrevivir?

Una vez que se cumple el requisito de tener una gran masa de usuarios utilizando servicios gratuitos, el modelo de negocio puede ser capaz de generar ingresos de dos maneras:
Con servicios específicos para una minoría de usuarios que sí están dispuestos a pagar por ellos. Normalmente son empresas o particulares que ya están acostumbrados a pagar por esos servicios en el mundo offline.Ofreciendo servicios o productos de pago para necesidades puntuales poco frecuentes que todos los usuarios pueden tener en algún momento. Servicios o productos que no se pueden conseguir gratuitamente de otra manera alternativa o es muy difícil hacerlo. Se trata de estar allí cuando el usuario realmente necesita algo y se da la rara ocasión de que esta dispuesto a pagar.
Algunas webs tienen miedo a este modelo de negocio que les parece débil e inseguro, por lo que tienden a buscar modelos más "vendedores", sin embargo este no es el camino. Si se quiere vender más no hay que potenciar la venta, sino los servicios gratuitos que son el alma del sitio y que realmente generan la venta.

Ser gratuito y pasar a pago; muy maquiavélico, pero poco efectivo

Es un error típico creer que una vez se tiene masa crítica y una cuota de mercado importante se pueden convertir los servicios a pago sin problema.
Nada más fácil en Internet para los usuarios que pasarse a la competencia, que, como se suele decir, “solo está a un click de distancia”. Siempre hay alguien que ofrecerá el mismo servicio de manera gratuita y que aprovechará el momento en el que alguien con cuota de mercado relevante pase a pago, para captar esos usuarios que buscan alternativas y no quieren pagar.
Cuando se intenta cobrar los usuarios se pasan masivamente a la competencia. El número de usuarios que permanecerán fieles ridículamente bajo e insuficiente. El escalofriante caso de ElPaís.es, de muchos de millones de visitas a unos 10.000 usuarios de pago habla por sí mismo.